お客様が課題を話してくれて、それを解決する提案をしたのに、最終的に受注できなかったというケースは、多くの営業パーソンが経験しているはずです。受注につながらない原因は、お客様自身が「本当のニーズ（潜在ニーズ）」に気づいていないからです。どうすれば、課題の根底にある潜在ニーズを引き出すことができるのか？　キーエンスで学んだプロセスをお話しします。

「御用聞き営業」と「ソリューション営業」、どこが違うか？

お客様からニーズを聞き出したはずなのに、なぜか受注につながらない……という経験はありませんか。それは、お客様自身が課題とニーズについて表面的にしか認識できておらず、本質的なそれに気づいていないのです。したがって、こちらが表面的な課題とニーズに基づいた提案をしても、お客様は決して満足しないのです。だからこそ、営業パーソンは、お客様の「本当のニーズ」を引き出さなければいけません。この「本当のニーズ」を、私は「ニーズの裏のニーズ」と呼んでいます。

営業パーソンは、お客様の言ったことだけを叶える「御用聞き営業」と、お客様の問題を解決する「ソリューション営業」のふたつに分かれます。そこそこの売り上げを立てられるけど、トップにはたどり着けない二流営業パーソンは「御用聞き営業」、一流は「ソリューション営業」を行います。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）