お客様のことをわかったつもりの営業パーソンは二流である——。これは第3話でもお話ししましたが、なぜ「わかったつもり」がだめなのかというと、お客様のニーズにはそれぞれ優先順位があるからです。「わかった」と思った瞬間、ニーズの探求が止まってしまう。それによりスランプに陥る営業パーソンが大勢います。スランプに陥らない、あるいはスランプから脱出する秘訣を教えます。

急に売れなくなった！　スランプの原因は「わかったつもり」

「今まで順調に営業成績を上げられていたのに、なぜか急に売れなくなってしまった」
「以前と同じ提案をしているのに、最近はお客様のリアクションが悪い」
「お客様のニーズがわからなくなってしまった……」

これは、多くの営業パーソンが陥るスランプです。この前までは好調だったはずなのに、突然成果を上げられなくなってしまう原因は、あなたがお客様のことを「わかったつもり」になっているからです。第3話でもお話ししましたが、お客様のニーズの探究に終わりはありません。そこそこの成果を上げた営業パーソンは、ついお客様のことを「わかったつもり」になり、ニーズを探ることを怠ってしまいます。一流は、「一生懸命調べてきたので、わかっていることもあります。だけど、わからないこともあるので教えてください」という姿勢を常に貫き、次々湧いて出てくるニーズを取りこぼさないように、キャッチしつづけます。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）