キーエンスが圧倒的な売り上げをつくり、社員の平均年収も2000万円を超えているというのは、社員が馬車馬のように働くからではありません。キーエンスの営業パーソンはみな、ハイレベルな提案力に加えて、提案を実際に実現する力が高いため、その結果受注を獲得し、給与水準も高いのです。その強さの源泉は、お客様に対して「リーダーシップ」を発揮することにあるのです。

営業力とは、テクニックではなく、実現力である

よく、「キーエンスは社員を死ぬほど働かせている」とか「キーエンスの社員は30代で家を建て、40代で墓が建つ」といったネタがSNSなどに上がっていますが、元キーエンス社員の私からすると、それはまったく事実ではありません。私が在籍していた当時で、多くのキーエンスの社員は、基本的には8時前後から働き、遅くても21時半には退勤していました。極めて短いということはないかもしれませんが、IT企業や経営者の方からすると、「意外にそのくらいなのか」と感じることかと思います。また休みも年間120日越えており、平均すれば3日に1日は休み。もしかすると、一般的な企業よりも休んでいる日数は多いほうかもしれません。

では、実際は何がすごくて、圧倒的な売り上げをつくることができているのでしょうか。それは、「キーエンスなら、自社を成功に導いてくれる」とお客様に確信させる、提案力と実現力があるからです。キーエンスのトップセールスの方に教えてもらった言葉があります。それは「営業力というのは、実現力なんだ」ということ。「どれだけ営業テクニックを磨いたところで、最終的にお客様のニーズを実現できなければ意味がない」という、ある意味で非常にきびしい言葉です。これは、営業活動だけに限らず、どれだけいい企画だろうが、実現しなければ意味がない——とも捉えられます。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）