あなたがお客様に商品提案をしたとして、普通の提案であればお客様はきっと、他社の商品と機能性、ときに商品価格で比較をするでしょう。キーエンスには、お客様が一目見ただけで「この商品が欲しい！」と思わせる演出力があります。一般的な営業とキーエンスでは、どのようにデモンストレーションが違うのか？　あなたの会社でもすぐに実践できる演出法をご紹介します。

ベストデモンストレーションで、商品を欲しくてたまらなくさせる！

キーエンスには「ベストデモンストレーション」という最強の武器があります。ベストデモンストレーションとは、その商品の利点が一番わかるシーンを、お客様の前で実演してみせることです。お客様自身も気づいていない潜在ニーズをつかんでいれば、デモンストレーションでお客様を驚かせることができます。

例えば工場で使う、バーコードを読み取るのが速いバーコードリーダーがあったとします。一般の会社がこの商品を売り込むときは、仕様書の中で「このバーコードリーダーは回転数が1分間に◯◯回あって、非常に速い」などと特長を書いてきます。ではキーエンスなら、どう売り込むのでしょうか。ここでもポイントは、特長ではなく利点です。「読み取るのが速い」というこの商品の特長をお客様にとっての利点に直すと、「製造ラインに製品を素早く正確に流すことができる」となります。製品を搬送するスピードが上がると、生産性が上がります。キーエンスではデモンストレーションを使って、そこを見せるのです。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）