一般的な営業パーソンはやっていないが、キーエンスの営業パーソンがやっていること——それが、お客様に対する「勇気づけ」です。勇気づけとは、お客様から「なんだか、この営業パーソンとつながっていると、自分のビジネスがうまくいく気がする！」と感じてもらえること。このようにお客様からポジティブな感情を抱かれるがゆえに、勇気づけができる営業パーソンはお客様が途切れないのです。では、どのようにすれば、「勇気づけ」ができるようになるのか。キーエンスで学んだ「勇気づけ」の技術を公開します。

「お客様のビジネスは、うまくいきますよ」と背中を押してあげる

キーエンスの営業パーソンはみな、お客様に対して必ず「勇気づけ」をしています。

超一流の営業パーソンの勇気づけは、会った瞬間からおいとまする最後の瞬間までを通して、「この人といると元気になる」「なんだか勇気が湧いてくる」とお客様に感じさせます。商談の最後には「なんか俺、できる気がする」と前向きな気持ちになるので、「これからもこの営業パーソンと一緒にビジネスをやっていきたい」とお客様から希望してもらえるのです。この勇気づけができる営業パーソンは、お客様が途切れないのです。

（構成＝プレジデント編集部　図版作成＝大橋昭一）