小さな受注を積み重ねても、トップ営業にはなれません。圧倒的に成果を上げるためには、時に、高額な商品もお客様に買ってもらう必要があります。「ちょっと高いから、うちにはいらないかな」とお客様に断られるのは目に見えている、という人もいるでしょう。最強の営業集団であるキーエンスでは、どのようにして高値の商品をお客様に提案しているのか。明日から実践できる方法をご紹介します。

「業界の相場」で価格提案するのをやめよ

もしあなたが圧倒的に売り上げをつくれる営業パーソンになりたいのであれば、高額な商品でもお客様に難なく購入してもらえるようにならなければいけません。そのためには、「商品価格」に対する考え方を一度見直す必要があります。

「この商品には業界の相場がある」
「だいたいどこの会社もおおよそこのくらいの価格で固定していて、その範囲内で価格を提案しなければいけない」

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）