営業が気をつけなければいけないのが、自分たちとお客様との「認識のズレ」です。先方の担当者が、「いいですね、これ」と言っていたというぐらいの段階では、まだまだ受注は先の話。そもそも、お客様のニーズの「認識のズレ」があったというケースでは、どれだけ提案をしたところで商品を購入してもらえないのも当然のこと。どうすれば「認識のズレ」を防げるのか？　私がキーエンスから学ばせていただいた「認識のズレ」防止法を教えます。

あなたが受注を取れない理由は「認識のズレ」である

担当者の感触もいいし、これは受注が取れそうだと自信があったのに、なぜかなかなか契約に結び付かない……こういったことに、身に覚えはありませんか？　あるいは、自分の部下が「担当者が『いい商品だ』と話していたので、受注いただけると思います」と言っていたのに、結局は受注に至らなかった、なんて経験がある人も多いのではないでしょうか。これは、すべて、営業パーソンとお客様の間に、「認識のズレ」が生じているからです。

このズレは、「受注確度」における認識が違っているケースと、「ニーズ」における認識が異なっているケースがあります。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）