価格勝負に持ち込まれないために、どうしたらいいか。これは多くの営業の悩みでしょう。そのためには「価値」と「差別化」を両立させなくてはなりません。お客様にとっての商品の価値とは、「ニーズが叶う」こと。つまり「そのニーズを叶えることができるのは私たちの商品だけです」という状態に持ち込めばいいのです。

あなたがいつも「値下げ交渉」をされる理由

「もう少し安くならないの？」
「今はB社さんで、もっと低価格でやっているから、結構です」

こんなことを言われた経験はありませんか？　あるいは、値下げ交渉されるのが当たり前だと思って日頃営業している人も多いのではないでしょうか。なぜ「もっと安く」と言われてしまうのか……それは、あなたがお客様に対して、「価値の創造」ができていないからです。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）