「信頼の獲得」これを意図的に用意できている営業パーソンは……正直少ない。お客様との初めてのアポイントメント。頑張って掴んだ商談のチャンスにもかかわらず、手応えを感じられなかった理由は、初対面で「信頼関係」を構築することができていないから。どれだけコミュニケーションが苦手でも、準備さえすれば誰でも実践できる信頼の獲得方法を、基本中の基本からご紹介します。

初訪問の営業でまず行うべきは「不信の払拭」である

「マニュアル通りに営業トークをやってみたけど、今日の初めての商談は手応えなかったな……」

こういった経験はありませんか？　これは当然のことです。初めてアポイントを取り、挨拶もそこそこに商談を始めたとしても、うまくいくはずがありません。たとえ、その商品や商談内容がいかにすぐれていたとしても、ほぼ100％契約を結ぶのは不可能でしょう。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）