営業で大事なのは「お客様にとっての価値」に沿って話を進めること。商品が持つ「お客様にとっての利点」がわかれば、お客様に刺さる話ができるようになり、誰でも売れるようになります。「僕は口下手だから売れないんだ」などと悲観している営業パーソンは、「価値」を伝えられていないだけなのです。お客様にとっての価値は何か、どうすれば伝わるのか。トップセールスパーソンになるための基本を教えます。

あなたの営業は、なぜ売れないのか

「私は口下手なので、営業成績が上がりません……」

営業に売れない理由を聞くと、こう話す人が多くいます。断言しますが、口下手でもトップセールスになることは可能です。実際、私がかつてキーエンスで働いていたときにトップセールスになった人は、口下手なうえに超寡黙でした。どのくらいかというと、あまりにしゃべらなすぎてお客様から心配され、ソワソワされてしまうほどです。それでもこの人が売れていた理由は、ちゃんとお客様にとって何が「価値」となるのかを知り、それを相手に訴求し、きちんと価値のあるものを提供できていたからです。売れないセールスパーソンに足りていないのは、口のうまさではなく、この「価値」の追求だったのです。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）