お客様からニーズを引き出すことが重要であるのは、営業パーソンなら誰しもがわかっていること。では、どのようにすれば、それが可能なのか。実は、「何を聴くか」よりも、「どのように聴くか」。つまり、営業パーソンの「聴く姿勢」が顧客ニーズを引き出すうえで、非常に重要だったのです。超一流の営業パーソンが必ず実践している、究極の「聴く姿勢」を教えます。

売れない理由は、「聴く姿勢」にあった！

「お客様のニーズがわからないから商品が売れない」
「クライアントのニーズが毎回ブレていて、どう提案していいのかわからない……」

これらは売上を上げることができない営業パーソンがよく口にする言葉です。「ニーズがわからない」「本当のニーズが見えてこない」、これらの原因は、営業パーソン自身のヒアリング力に問題があるからかもしれません。

（構成＝久保田正志　図版作成＝大橋昭一）