最近、SFA（営業支援ソフト）やCRM（顧客管理システム）などを導入して営業プロセスを管理する会社が増えている。ただ、それが新規開拓につながっているかというと疑問だ。

なぜ新規顧客獲得に結びつかないのか。それはプロセス管理が、単なる受注プロセス、商談プロセスの管理にとどまっているからだ。