最近、SFA（営業支援ソフト）やCRM（顧客管理システム）などを導入して営業プロセスを管理する会社が増えている。ただ、それが新規開拓につながっているかというと疑問だ。

なぜ新規顧客獲得に結びつかないのか。それはプロセス管理が、単なる受注プロセス、商談プロセスの管理にとどまっているからだ。

たとえば案件化した時点で、予想受注額をシステムに入力。そこから見積もり出しまでいける案件は何割、受注までいく案件は何割と計算して、最終的に受注数と受注金額を予測。それに沿って、「予算達成のために案件をもう少し増やそう」と管理していく。