「うちも」トークは自社の優位性をわかっていない証拠

顧客に向けたプレゼンで、「その機能なら、うちの商品にもついていますよ」と言ってしまったことはないだろうか。「うちも」「当社でも」が口癖になっている営業担当者は、おそらく提案段階で相当な苦労をしているはずだ。「うちも」というフレーズは、自社の商品やサービスが競合と同格だということを暗に伝えることになる。営業の場面で、それは逆効果。他社と同じことを理由に選ぶ顧客はいないので、あとは価格で勝負するしかなくなってしまう。

顧客に伝えるべきは「うちも」ではなく「うちは」「当社は」という差別化ポイントだ。競合との違いを強調してこそ、顧客は価格ではなく提案内容に注目して、その価値を検討してくれる。