「何かお困りのことはありませんか？」

顧客が抱えるニーズを探るとき、このようなフレーズで問いかける営業担当者は少なくない。しかし、この質問であぶり出せるのは、すでに顕在化している「問題」だけだ。問題を解決するだけの提案なら誰でもできる。競合に真似されない提案をしたければ、問題をさらに掘り下げて、顧客自身もまだ気づいていない「課題」をつかみ、それを解決する提案を練る必要がある。これが本当のソリューション営業ではないだろうか。

顧客の抱えた課題に迫るときに有効な手法が「仮説ヒアリング」だ。これは「事前情報」と「観察情報」から仮説を導き、それをもとにして「ヒアリング」を行い、顧客が抱える課題を抽出していく手法である。