「そのうちね」「またいずれ」を言わせない方法

成熟市場におけるクロージングは一筋縄ではいかない。成熟市場では顧客の基本ニーズが満たされているため、いますぐ競合から切り替える必然性が薄い。そのため満足のいく提案でも、「悪くないけど、そのうちね」と先延ばしにされるケースが多いのだ。

ここでやってはいけないのが、強引に契約を迫る行為。顧客から完全に断られたわけではないので、営業担当者としては、ついプッシュ型のクロージングをしてしまう。しかし、たいていはこれが裏目に出て、顧客を怒らせることになる。

そもそもクロージングとは、顧客に契約を迫って首を縦に振らせることではない。私たちは、クロージングを「顧客とスケジュールを共有し、リードしていくこと」と定義している。顧客は営業プロセスに関して時間の概念がない。そのままでは「またいずれ」が延々と続きかねないので、顧客と時間軸を共有して、それに沿ってアクションを起こすように促していく。そうすれば強引に契約を迫らなくても、商談は収まるところに収まっていく。それがクロージングの理想形だ。