「そのうちね」「またいずれ」を言わせない方法

成熟市場におけるクロージングは一筋縄ではいかない。成熟市場では顧客の基本ニーズが満たされているため、いますぐ競合から切り替える必然性が薄い。そのため満足のいく提案でも、「悪くないけど、そのうちね」と先延ばしにされるケースが多いのだ。

ここでやってはいけないのが、強引に契約を迫る行為。顧客から完全に断られたわけではないので、営業担当者としては、ついプッシュ型のクロージングをしてしまう。しかし、たいていはこれが裏目に出て、顧客を怒らせることになる。