素晴らしいアイデアも、周囲の支持や許可を得られなければ世に出すことはできない。上手に相手の懐に飛び込み、ゴーサインを勝ち取ろう。

自分でなく他人に価値ある提案を心がける

アイデアは最初の1歩にすぎない。マーケティング・チームと協働するための新しい構想であれ、サプライヤーと協力するよりよい方法であれ、アイデアの価値は、他人にそれを支持させ、実行させることができるか否かで決まる。

最大の障害は、自分が価値とみなしているものに焦点を当てすぎることだ。ウォートン・スクールの戦略的説得ワークショップの共同ディレクターで、G・リチャード・シェルとの共著、『The Art of Woo:Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas』（2007）でも知られるマリオ・ムーサは、「自分にとって納得のゆくことが、必ずしも他人にとって納得のゆくとはかぎらない」と語る。

企業における交渉や、変革への支持を勝ち取る手助けをしてきた経験から、ムーサとシェルは説得の戦略的手法を築き上げている。その4つのステップは次のとおりである。

（1）適切な人に狙いを定める
（2）耳を傾けてもらう妨げとなる障害を取り除く
（3）アイデアのよさを訴える
（4）協力の約束を取り付ける

本稿では、（1）と（2）に焦点を当てる。