男性は女性に比べ、交渉によって利益を得ようとする傾向が強いという。この差異を理解していない上司は、知らず知らずのうちに優秀な女性の可能性を潰しているかもしれないのだ。

採用時の小さな交渉が積み重なって大きな格差を生む

あなたが今の会社に採用されたとき、自分の給与の額を交渉して決めただろうか、それとも提示された額をそのまま受け入れただろうか？

これは、性別に大きく左右される。男性の場合は交渉して給与を決めた可能性が高く、女性の場合は最初に提示された額をそのまま受け入れた可能性が高いのだ。われわれの調査でも、また他の調査でも、男性は交渉によって自分の利益を推進する傾向が女性より高いという結果が出ている。これは、個人にとってはもちろん、組織にとっても重要な意味を持つ。交渉の男女格差が放置されれば、あっという間に給与や昇進の格差となり、社員の離職につながることになる。本稿は、管理職が職場のこの根深い問題に対処する一助になるはずだ。

女性は交渉を避けることで高い代償を払っている。給与だけでも、女性はたいてい何十万ドルものカネをつかみそこねているものだ。そして、女性が受け入れた金額と、交渉すれば獲得できる可能性があった金額との小さな開きは、キャリアの道筋を歩んでいく中で劇的に拡大するのである。