売り込みたい商品に対し、取引先は全く関心を持ってくれない……。ビジネスシーンでは、そんなボタンのかけ違いが頻繁に起こります。原因を探っていくと、「売りたい」という自分のメリットばかり先走って、相手のメリットが置き去りになっていることがあります。

第一段階として、自分と相手のWinを把握しましょう。たとえば、売り上げを立てることが自分の目的なのに、相手の小売業者は在庫を抑えたいとする。そんなお互いのWinが不一致の場合は、角度を変えて他のメリットを洗い出します。それは「粗利」「前年比」「資金をいつ回収できるのか」なのかもしれません。そしてそこを満たす提案で、説得を試みる。つまり違う土俵に持ち込むのです。

私がかつて営業職をしていたとき、相手を口説き落とす“キラーナンバー”を大事にしていました。意思決定する取引先の心に一番刺さる数字を探って、用意しておく。そしてここぞというとき、「100万回の広告表示」「40代のシェアは80％」など、その数字を投げ込みます。これによって、あらかたポジティブな反応を引き出せました。数字とはもっとも説得力のある言語なのです。