成否を分ける営業トークの決め手は「アイスブレイク」 (4ページ目)

「いいでしょう」だけでは伝わらない
⇒FF（フィーリング＆ファクト）で勧める

自分：こちらのベランダには天然の木材を使っておりまして、お庭の景観と馴染むデザインになっております。
客：ナチュラルな感じがいいですね。
自分：はい。この木材はウリンといいまして、よくご覧いただくと木目が詰まっているのがおわかりいただけるかと思います。
客：本当だ。木の密度が高いのがわかります。
自分：そうでしょう。ウリンは別名「鉄の木」ともいわれるくらいで、キズが付きにくく腐食にも強いのです。
客：それはいいですね。
自分：年月が経ちますと色合いに深みが増して、落ち着いたいい感じになりますよ。
客：なるほど、これはいいことを聞きました。気に入りましたよ。

【NGワード】
・普通は皆さんお選びになります
・絶対これしかありません
【POINT】
「とにかくいいんです」「ホントにスゴイんです」では、良さもスゴさも伝わらない。説得のコツは「FF」にあり。まずは相手も感じるであろう感想や意見（フィーリング）を述べて共感を誘い、事実（ファクト）を示して納得に導く。事実を言うときには「見える事実」と「見えない事実」を織り交ぜると、説得力が格段に高まる。