人の心をつかむうえで必要なのは「話し方」だけではないし、「聞き方」だけでもない。大事なのは、心が通じ合う「受け答え」だ。

商談はアイスブレイクで決まる！

営業マンと客も、所詮は見知らぬ者同士。初めて顔を合わせ、言葉を交わし、モノを買ってもらうのは容易ではない。

客は「売りつけられるんじゃないか」と警戒しながら、店舗や展示場にやってくる。そこへツカツカと営業マンがやってきて、いきなり詳しい説明を始めたらどうなるか!?

「いや、そのちょっと見に来ただけなので……」と、そそくさと帰られる羽目になるだろう。

「お客様に納得して買っていただきたいと熱心に勉強する営業マンほど、こうしたミスを犯しがちです。まずはアイスブレイクで、警戒心を解いてもらう必要があるのです」（営業サポート・コンサルティング代表取締役 菊原智明さん）

アイスブレイクは世間話でいいが、決して無駄話ではない。話をするのはあくまで客だ。こちらは質問を投げかけ、相づちを打ち、なるべく多くのことを聞き出す。そこにどんなセールスをすれば相手の心に響くかのヒントが見つかるはずだ。

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「キャッチ＆リターン」で聞き上手になろう

「商談に入ったら最初の1分で客の心を掴まないと、成功率が一気に下がります。伝わらない話をすると“こいつじゃダメだ”と見捨てられてしまうのです」（菊原さん）

たかが雑談、されど雑談。和やかに交わすアイスブレイクこそ、成否を分ける決め手となる。