「1カ月間返品OK」「利息は当社負担」といった販売は、高いものを買う“恐怖感”や罪悪感を取り除く効果がある。人は一度使用したものに愛着を感じ、手放したくないという心理も巧みに利用している。客に気持ちよく買ってもらうための計算し尽くされた戦略とは。

経営者に注目を浴びる心理学本がある。『WILL PОWER 意志力の科学』だ。著者の心理学者ロイ・バウマイスターは、何かを判断・決定したり、自制したりする力「WILLパワー（意志力）」は筋肉のように疲労し、また鍛えることができると説く。その理論を経営に生かそうというのだが、メンタリストDaiGo氏は販売の現場でこそ、活用すべきだと話す。

「基本的に、何かを選ぶことや、判断・決定することは誰でもしたくないものなのです。なぜなら、選べば責任も生じるし、比較検討時に思いのほかエネルギーを費やすから。モノを買う人もこのWILLパワーを使っていると考えられ、買い物の後半になるほどパワーは減退していく。そのタイミングが売る側には絶好のチャンスといえます」