「1カ月間返品OK」「利息は当社負担」といった販売は、高いものを買う“恐怖感”や罪悪感を取り除く効果がある。人は一度使用したものに愛着を感じ、手放したくないという心理も巧みに利用している。客に気持ちよく買ってもらうための計算し尽くされた戦略とは。

なぜ、「高いものはいいものだ」と思うのか

「値段の高いもののほうがいいものだという心理作用（ヴェブレン効果）が、以前から日本人には強いと思います」

とは、目白大学教授で心理学者の渋谷昌三氏だ。ずっと売れ残っていた服を定価の何倍も高い値札にした途端、あっという間に売れた。そんな例は少なくない。店側としては、客に何となくよさそうだと衝動買いさせるわけだ。もちろん商品の種類によるが、値引きすれば売れるというわけではないのだ。スーパーに山と積んであるセール品に客が手を出しにくいことがあるのは、「買って当たり前」という暗黙の前提に反発心が生じるからだ、と渋谷氏は語る。

「値段の高いものは、価値のあるものというある種の思い込みと同じように、『ただ今欠品中』『品薄のレア商品』に弱い人も多い。手に入りにくいものほどよく見える、という希少性の原理を上手に利用したセールス法も増えています」

販売は心理学。その最前線のテクニックを紹介していこう。

ゴルディロックス効果！ なぜ、「6：4：3」に客は弱いのか

心理学に基づき人の心を読んで操る技術「メンタリズム」を駆使するメンタリストDaiGo氏。かつてはテレビなどでのパフォーマンスが活動のメーンだったが、近頃は銀行や保険会社、高級ブランド、アパレル企業などから社員研修や講演を依頼されることが多いという。

「商品をどう陳列したらたくさん売れるのか」は、とりわけ最近増えている依頼テーマだ。

「陳列の心理学というものがあります。仮に、3つの商品が横並びで陳列されていたとします。人の視線は“Z”の形で移動しますから、客の目は左端→真ん中→右端へと動き、再び真ん中→左端へと戻っていきます。結果的に、一番売れる商品はどれかといえば、真ん中。売れる率を真ん中が100とすると、右端は92で、左端は72になります」（DaiGo氏）