この4つを聞くだけで相手との関係値がグッと上がる…仕事のできる人が実践する"ヒアリング項目" 最初は､アレもコレも知らなくてもいい

3Cで整理すると浮かび上がるコンセプトの違い

では、どんな効果があるのか、私が求人メディアの営業をしていた時のケースを紹介しますね。

当時の私は「かつ丼チェーン」のお客様を担当していました。

ある時のこと、役員さんがこうおっしゃったのです。

「近くに新しいかつ丼屋ができたんだけど、ウチのマネをしているんだよね。器のデザイン、雰囲気……似てるんだよ。おもしろくないよね。マネされると」

さて、あなたなら、どうしますか。

私は、そのオープンしたばかりのかつ丼の店に食べに行きました。

役員さんへのお土産のネタを探すためです（ジョハリの窓で言うと、「秘密の窓」での会話をするため）。

3Cを知っていると、情報を整理しやすくなります。

実際、お店を観察してみると、あることが見えました。

確かに店の雰囲気や食器は似ていました。

でも、3Cで整理すると、まったく別の商売であることがわかったのです。

役員さんのかつ丼屋は、ビジネス街で働く人がお客様で、「毎日食べても飽きないかつ丼」がウリです。

メニューも30種類ほどあり、今日は「キムチかつ丼」、明日は「おろしかつ丼」といったように、“毎日、通いたくなる店”がコンセプトだったのです。

しかし、新しくできたかつ丼屋の顧客は観光客。メニューも3種類。一見のお客様に「お決まりのかつ丼」を食べてもらう、そんな商売です。

つまり、まったく「別の商売」だったというわけです。

参謀になるには、切り口が必要

そこで、すぐに役員さんに連絡をしました。

そして、このように報告しました。

「確かに似ていますが、恐れるに足らずかな……と思いました。

まずターゲットも違いますし、こだわっていらっしゃる点が違います。

我々は、“毎日食べても飽きないかつ丼”がこだわりですが、むこうは、“一見さんで勝負”の商売です。あまり、気にしなくてもよいのでは……」

これがきっかけで、色々な相談をいただくようになりました。

伊庭正康『トップ営業の気くばり 「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』（明日香出版社）

ただ、「あの店、食べてきました」だけでは、参謀にはなれません。

ぜひ、あなたもお客様を「3C」の切り口で考えてみてください。

きっと、お客様の視点で、考えられるようになるはずです。

場合によっては、このケースのようにお客様以上に考えられるはずです。

お客様にヒアリングをするのも手ですし、ホームページでわかる範囲で仮説を立てるのも手です。

この3Cでお客様の状況を整理するだけで、お客様とワンランクアップした会話ができるようになります。