※本稿は、伊庭正康『トップ営業の気くばり「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』(明日香出版社)の一部を再編集したものです。
センスのよい提案をするための4カ条
ここからは、関係のレベルをグッと上げる方法を紹介します。
お客様から「参謀」と思ってもらえる方法です(先の記事で解説した「解放の窓」をより素敵な窓にする方法とも言えます)。
たとえ話にはなりますが、リフォームで窓を入れかえる時もそうであるように、営業が「素敵な窓」を提案するには、お客様の嗜好を知らないと、うまくいきません。
「この工務店なら、何も言わずともわかってくれる」と思えるからこそ、よい関係になれるわけです。
そして、これは営業もまったく同じ。
営業がそう思われるためには、やはりお客様のことを知ることが必須というわけです。
でも、正直に言いますね。
最初は、アレもコレも知らなくてもいいんです。
ただ、次のことを知っておくと、センスのよい提案ができるようになります。
①お客様の「現在地(今の状況)」
②お客様の「ゴール(目指す姿)」
③お客様の「シナリオ(戦略)」
④お客様の「課題(不足していること)」