顧客の参謀として信頼される人は何をしているか。らしさラボ代表の伊庭正康さんは「センスのよい提案ができる人は、お客様の『現在地』『ゴール』『シナリオ』『課題』の4つをヒアリングし、営業として『何ができるのか』を考えている。簡単なところでは、『まずは情報を集めて、教えて差し上げよう』でもいい。可能なら、『知り合いを紹介しましょうか』までできれば、かなり喜ばれるはずだ」という――。

※本稿は、伊庭正康『トップ営業の気くばり「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』（明日香出版社）の一部を再編集したものです。

ルーペを使って書類を見る人
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センスのよい提案をするための4カ条

ここからは、関係のレベルをグッと上げる方法を紹介します。

お客様から「参謀」と思ってもらえる方法です（先の記事で解説した「解放の窓」をより素敵な窓にする方法とも言えます）。

たとえ話にはなりますが、リフォームで窓を入れかえる時もそうであるように、営業が「素敵な窓」を提案するには、お客様の嗜好を知らないと、うまくいきません。

「この工務店なら、何も言わずともわかってくれる」と思えるからこそ、よい関係になれるわけです。

そして、これは営業もまったく同じ。

営業がそう思われるためには、やはりお客様のことを知ることが必須というわけです。

でも、正直に言いますね。

最初は、アレもコレも知らなくてもいいんです。

ただ、次のことを知っておくと、センスのよい提案ができるようになります。

【知っておきたいお客様の情報】
①お客様の「現在地（今の状況）」
②お客様の「ゴール（目指す姿）」
③お客様の「シナリオ（戦略）」
④お客様の「課題（不足していること）」