この4つを聞くだけで相手との関係値がグッと上がる…仕事のできる人が実践する"ヒアリング項目" 最初は､アレもコレも知らなくてもいい

聞ける範囲で聞いて、アクションにつなげる

解説しますね。

クリニックへの営業の例で考えてみましょう。

①お客様の「現在地（今の状況）」

例えば、どんな患者さんが多いのかを知ることも「現在地」に相当します。

患者さんは、クリニックにとって、経営を左右する重要な顧客だからです。

近隣のご高齢の患者さんが多い、などが該当します。

②お客様の「ゴール（目指す姿）」

「目指す姿」や「目標」などをヒアリングします。

「今後、目指していらっしゃる目標、方向性を伺えればと思っていたのですが……」

など、患者数を増やすのであれば、いつまでにどのくらい増やされるのか、言える範囲でいいので教えてもらいます。

③お客様の「シナリオ（戦略）」

次は、「そうなるための具体策（シナリオ）」をヒアリングします。

（例）
「具体的には、どのようなシナリオをお考えなのでしょうか？」
「今は高齢者が多いので、若い患者さんの定期健診を増やしたいんだよね」

④お客様の「課題（不足していること）」

次は「ご不安な点」をヒアリングします。

（例）
「もし、あればですが、懸念されていることは、ございますか？」
「ウチが定期健診をしていることをPRする方法がわからないんだよね……」

まず、できる範囲でよいので、この4つをヒアリングしてみてください。

その上で、営業として、「何ができるのか」を考えるわけです。

出所＝『トップ営業の気くばり　「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』

簡単なところでは、「まずは情報を集めて、教えて差し上げよう」でもいいでしょう。

可能なら、「知り合いを紹介しましょうか」までできれば、かなり喜ばれるはず。

先の記事で紹介した、欠品が続き切られてしまったMRさんも、これができていれば、そう簡単には切られなかったはずです。

まずは、聞ける範囲でいいので、①〜④を聞いてみてください。

意外と、教えてくれることが多いものです。

お客様への理解レベルをアップさせる「3Cフレーム」

さらにレベルを上げていきましょう。

よりお客様のことを理解するフレームを紹介します。

「3Cフレーム」です。

3Cとは、3つの要素の頭文字を指します。

会社の事業環境を俯瞰して分析する有名なフレームなので、知っておいて損はないはずです。

この3つのことを知っておくだけでも、お客様への理解レベルがさらにアップします。

私が講師を務める営業研修でも紹介する基本のフレームです。