人は、「悪い事象」に直面すると、客観性を失う。険悪なムードのなかで行われることの多い、債務や制約をめぐる交渉で、最善の結果を引き出すために、交渉者ができることは何か。

負担をめぐる交渉と便益をめぐる交渉では人々の交渉の仕方に著しい違いがある。あなたが製造会社のCEOだと想像してみよう。新しい規制が導入されたことで、あなたの会社と近隣の別会社が、大きな金銭的利益につながる合意を締結できる可能性が生まれている。その利益の配分について交渉するのは楽しみなものだ。

逆に、新しい規制があなたの会社と近隣の別会社に金銭的負担を課すことになると想像してみよう。この場合、これらの負担を分担する合意に至るために交渉しなければならない。コスト配分の交渉は、気が進まないものだ。