お客様との立ち話に大切なのは「共感」と「深堀の質問」。必ず会話のきっかけになる「鉄板ネタ」があるという。お客様との会話をスムーズにさせる言葉「木に椎茸」とは何か。セールス人材育成のプロが教えてくれる。（内容・肩書は、2017年12月18日号掲載時のままです） 

「何か話さなきゃ」という恐怖の克服

若い人は本当に雑談が苦手ですね。「雑談って、どう話せばいいんですか」と聞くことじたい、すでに雑談ではない（笑）。例えばお客様の自宅を訪問して、「今日はこの話で伺ったんですが、すみません。お水を一杯いただいて落ち着かせてください」なんていうのが雑談じゃないですか。すべてがビジネスマターになってしまうから、終始緊張するのだと思いますね。

そういう人の苦手なタイプは、ほぼ間違いなく無口な人。会話すらできなくても、「何を考えているのかわからない」「まあ、あの人無口だからしょうがないんですよ」で終わってしまう。

（構成＝金井良寿　撮影＝石橋素幸　写真＝PIXTA）