オンライン営業で「君から買いたい！」と言わせるための4STEP
新規の見込み客に対してコンタクトレス・アプローチによって人間関係をつくり、オンライン営業を円滑に行っていくためには、4つの段階に分けて進めることが大切です。
STEP2 信用（Credit）「○○さんは、こういうことをやってきた人だ」と感じてもらう
STEP3 信頼（Trust）「○○さんの話なら、聞いてみようかな」と期待される
STEP4 受容（Acceptance）「○○さんになら会ってみたい（顔を見せ合って話したい）」
「認知（R）」段階で必要なのは、「会社」や「商品・サービス」を正しく知ってもらうことです。一人でも多くの方に存在を知ってもらうための活動です。ホームページを充実させて情報を提供するとともに、問い合わせ窓口をつくって見込み客のアドレスを獲得できるようにしておきます。「信用（C）」段階では、営業担当者自身のこれまでの実績や商品のクオリティなどを知ってもらいます。そのための手段の一つとしてYouTubeの活用をお勧めします。自社の商品・サービスを自らが紹介する動画を撮って、アップしておきます。メールを送る際に、そのURLを記載しておけば目に留まる確率は上がります。
「信頼（T）」は、過去の実績をベースにした未来への期待感です。「この人に相談してみたい」と頼られる存在になりましょう。そのためには「先生」というポジションになることが大切で、テーマを決めてセミナー（WEBセミナー）を開催し、講師として業界や商品の解説などを行うのが効果的です。
営業の可能性はオンラインで大きく広がる
最終段階の「受容（A）」（＝会ってみたい）というのは、今なら「オンライン上で」顔を見せ合うということです。認知され、信用と信頼で人間関係を築くことができればWEBツールを使ったオンライン会議や商談でお互いに顔を見せ合って質の高い内容の話ができるようになります。
「結構大変なんだな」と思われた方もいるかもしれませんが、オンライン営業にはスケールメリットという最大の魅力があります。ここで説明したSTEP1～4によるアプローチは、一斉に100人、1000人、いや、1万人に対しても行うことができるのです。営業の可能性は、オンライン営業によって大きく広がります。