「会えない」を利用して、より大きな成果を挙げる

「会えない」ことによって何が得られるか？　その最も大きなものは「時間」です。リアルに「会う」とことによって生じた移動時間やそれに伴うコストを、他の顧客へのアプローチ数を増やすことに使い、結果としてより大きな成果を挙げることができます。

とはいえ、果たしてそんなことが実際に可能なのか？　と不安に思う方もいらっしゃるでしょう。もう少し具体的に考えてみましょう。

リアル訪問でのパフォーマンスを「1」とします。一方、オンライン営業では双方が慣れない間は多少勝手が違うため、若干パフォーマンスが下がると仮定して「0.8」とします。一方、アプローチ数はリアルの場合は移動時間が必要なので一日に平均3訪問程度しかできないのに比べて、オンラインの場合は移動時間を気にせずに設定できるため5件程度はこなせるはずです。これを数式で表してみましょう。

つまり、多少パフォーマンスが落ちたとしても、その分「アプローチ数」を増やすことで結果としては大きな成果になるということです。

オンライン営業の4つのメリット

会わずに、つまり非接触でアプローチすることを、私は「コンタクトレス・アプローチ」と名付けています。弊社社員はもちろんのこと、顧客企業にもそのメリットを伝えて活用を促しています。リアル訪問を減らし、その代わりにオンラインでのアプローチ数を増やすことによって、より大きな成果を目指します。

コンタクトレス・アプローチによるオンライン営業には、これまでのリアル中心の営業手法と比較して4つの大きなメリットがあります。

Environment（環境）
Ecology（生態）
Efficiency（効率）
Economic（経済的）

持参する紙資料などが削減できるので資源を無駄遣いせず（Environment）、移動のための交通機関を使わないことなどで二酸化炭素の放出を抑えて地球環境にやさしく（Ecology）、時間効率もよくて（Efficiency）、経済コストも引き下げられます（Economic）。それぞれの頭文字をとって、「4E」と呼んでいます。