NTT、NEC、富士通など大手が導入

企業の業務の中でも営業部門は、特にITの導入が難しい領域と言われてきた。目の前の売り上げに直結しない見込み客にも接待を続けるなど、泥臭くてアナログ的な活動が求められたからだ。ところが、最近になってMA(マーケティング・オートメーション)がにわかに脚光を浴びている。情報通信総合研究所の水野秀幸主任研究員はこう説明する。

ITが、企業の営業活動の強力な支援ツールになる。(PIXTA=写真)

「マーケティング活動全般をオートメーション化するのではなく、①見込み客の発掘、②見込み客を顧客へと育成――といった活動に最新テクノロジーを用いることを意味します」

旧来型の営業活動では、展示会などで名刺交換した相手(見込み客)に片っ端から電話をかけてアプローチするのが一般的だった。断られたケースの中には、持ちかけるタイミングさえ正しければ商談が成立していたものも含まれていることだろう。

「MAの場合は、名刺交換した相手にメルマガを送信し、受け取った側のリアクションに応じた営業活動が可能。メルマガに貼り付けたURLをクリックしたり、資料をダウンロードしたりした相手に的を絞って営業活動を展開できます」(水野氏)

米国企業に後れを取っているものの、日本でもNTTやNEC、富士通といった大手企業が導入。営業活動に人手を要する中堅・中小企業の顧客開拓などに活用している。

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