人に何かを頼んだとき、どうして言った通りにしてくれないのか。その原因は、あなた自身の言い方や口グセにあるのかもしれない。24の症例とともに、改善するための「処方箋」を明らかにしよう。今回は、教育改革実践家の藤原和博氏に「自分のほうが偉いと思っている」について聞いた――。（全24回）

※本稿は、「プレジデント」（2016年10月31日号）の特集「『超』ウケる言い方入門」の記事を再編集したものです。

「負の体験談」こそ人を惹きつける

心の中で「自分は偉い」と思っている人には共通する2つの特徴がある。

1つ目は「質問をしない」ということだ。私は文部科学省から依頼されてこの5年間、全国の小中学校の校長や副校長、合計3000人以上に研修を行ってきた。校長先生とは、学校における「学びのボス」である。自らの態度や行動によって生徒たちに「学ぶとはどういうことか」を教えるのが仕事だ。学ぶという言葉は「真似る」が語源といわれる。人を真似するには最初に質問をする必要があるだろう。

ところが校長先生はたいていの場合、面談の機会があっても私に質問をしてこない。それはつまり「私があなたから学ぶことは何もない」という無言のメッセージだ。これでは生徒たちに「学びの本質」を教えることは難しいだろう。

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質問の大切さは、会社の上司と部下の関係にもいえる。部下に対して質問をしない上司は、「おまえから学ぶことは何もない」と伝えているのと同じ。そもそも質問をしない人は、まず例外なく仕事ができない。

どの業界でも凄腕の営業マンは、自社商品の説明よりずっと多くの時間を見込み顧客への質問に割く。売るのが自動車でも不動産でも、相手の趣味や嗜好、家族構成、家族の関心事などさまざまな情報を仕入れることで初めて「相手の脳の中に飛び込む」ようなプレゼンができるからだ。

逆に、できない営業マンはひたすら自分の扱う商品の「説明」に終始する。興味がない商品の説明をいくらされても買う気が起こらないのは当然だ。部下や取引先に自分の話を真剣に聞いてもらいたい、そして行動につなげてほしいと願うなら、最初に「自分から質問する」ことが大切なのである。