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「営業は苦手」「未経験じゃ無理」。そう思っている人は少なくないだろう。そんなマイナス思考を吹き飛ばす、スゴ腕営業のテクニックを見よ。
私がソニー生命4000人の営業マンのトップ（2012年短期コンテスト件数部門にて）に立てるとは、誰が予想したでしょう。見かけはただのオジさんだし、弁舌巧みどころかむしろ口下手。44歳でこの業界に転職するまでは建設会社の現場監督をしており、営業などまったくしたことがなかったのですから。最初のうちは契約がとれないどころか、面談の約束さえしてもらえませんでした。
何がいけなかったのか、今ならわかります。新人の頃の私は、指導してくれる先輩の模倣をしていました。しかし44歳にもなると、話し方や人との接し方において、自分のスタイルというものができている。それを無理に抑えて先輩のようにしゃべっても、何か違和感がある。だから伝わらないのだとわかってきたのです。それよりは訥々とでもいいから、自分の言葉で話すほうがいい。このことに気づくまで、2、3年はかかりました。
もう一つわかったことがあります。お客様に喜んで契約していただくには、お客様の事前の期待値をほんのちょっとだけ上回ればいいということです。私はこれを「感動」と呼んでいます。期待と実感がイコールになれば、お客様は「満足」します。期待を実感が下回れば「不満」になります。ところが実感が期待を少しでも超えれば、お客様は「感動」し、契約してくださるのです。何も特別なことをして、期待を大きく上回る必要はありません。私たちはお客様と長いおつきあいをするのですから、無理をしてもどうせ続かなくなります。
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（長山清子＝構成 澁谷高晴＝撮影）
