体力的にピークを過ぎ、40代に突入してもなお、トップ営業スペシャリストとして活動し続けられる人がいる。彼らは、成果をあげ続けるためにどんな行動習慣をもっているのだろうか。

 ベテランになったら損な役回りを自ら引き受ける

景気の回復はまだそうすぐには見込めないなか、多くの企業は自社の営業マンの頑張りによる成果向上を切実に願っている。トップクラスの営業マンには業績をあげることは言うまでもなく、そのノウハウを社内に広めてもらいたいという大きな期待もかかるのではないだろうか。では、トップ営業マン、ここでは特に体力的にはピークを過ぎた40代以降のベテラン営業マンに注目して、彼らは高い成果をあげるため何を考えどんな行動をとっているのかを探ってみたい。自他ともに認める複数の「トップ営業マン」への取材を通して見えてきたことをいくつかの観点でまとめてみた。

（1）付加価値を提供せよ

40代の営業マンと比べれば、20代のほうが体力は絶対的にあるし、新しい知識やスキルを吸収する力も格段にある。つまり、40代、50代と年齢を重ねれば足で稼ぐなどの体力勝負は難しいし、スキルの向上も簡単ではなくなる。しかし、一時的に爆発的な売り上げをあげるのは難しいかもしれないが、コンスタントに高い成果を達成する営業マンは、むしろ40代以降のほうがたくさん存在する。本物のトップ営業マンへは15年、20年と時間をかけて成長していく方法もある。

「私は付加価値で勝負したいと思っています」