前回（前編 http://president.jp/articles/-/13998 を参照）、営業パーソンの成果は「外見力」に大きく左右されることが自明であることはわかった。だが具体的にどう対処していけばいいのだろうか。世界で10人、アジアでは2人しかいない国際イメージコンサルタント・イメージマスター（AICI CIM）が、教える「外見のツボ」とは。

前回挙げた、営業パーソンに求められるABCをおさらいしましょう。具体的にはどうすればいいのか、概略を述べます。

A：Appearance（＝プロフェッショナルなアピアランス）
B：Behavior（＝洗練された立ち居振る舞い、表情、仕草）
C：Communication（＝伝わる話し方）

服装を戦略的にする

Appearanceとは見た目、つまり服装と、好感度を左右する身だしなみです。「身だしなみの3原則」は、「清潔」であること。身なりに汚れが無く、ヘアスタイルから靴先まで「清潔感」が感じられるかどうか。次に「上品」。着こなし、服装のコーディネーションに、自社にふさわしい品位があるか。そして華美にならず、ビジネスパーソンにふさわしく「控え目」であることです。

ビジネスでは職種やシーンによりふさわしい服装があります。相手に受け入れられる、といったほうがいいかもしれません。作業現場なら、働きやすいユニフォーム、内勤であれば、少しカジュアルなコーディネートも許されるでしょう。しかし営業パーソンは、そうはいきません。「あなた、いいね、話を聞こう」と第一の壁をクリアするには、服装を戦略的に捉え、自分を最大限にアピールし、相手への敬意をも表現するビジネスフォーマル・スタイルを基本とすべきです。

濃紺、またはチャコールグレーのジャストフィットのスーツ、白か淡いブルーのシャツ、プレゼンテーションであれば、ネクタイは攻めのイメージである赤のストライプ、クロージングでは、ブルー地に落ち着いた小紋柄で品格を表現していきます。もしものお詫びなら、誠実を表す濃紺の無地などがふさわしいでしょう。

そして、シャツの第一ボタンを必ずかけること。細部にスキがあると、「この人は詰めが甘そうだ、大きな仕事はまかせられないな」と思われてしまいますから。相手に与える印象を考え抜き、適切に選択してコーディネーションすることにより、受け入れられる間口は大きく広がり、切り開いたビジネスチャンスを前に、相手がどんなレベルであっても気後れしないで済みます。

女性の場合も同じ、色こそ男性の濃紺とグレーに、黒、キャメル、ベージュ、オフホワイトなどが加わりますが、性差のないスーツスタイルが基本です。社員研修で企業に伺うと、プライベートでのオシャレをそのまま持ち込んでいたり、逆に普段着のままのラフな服装だったりという女性が多いのが気になっていました。それが、女性のビジネススタイルが確立していない、お手本がなかったからだと気づき、女性の服装術の本を出版するきっかけとなりました。

さて、「気後れ」といえば、こんな事例があります。地方で長年製造業を営む2代目社長。その会社は、微細なバネとネジをつくる技術を持ち、ほぼオンリーワンとして業績も順調に伸びていました。その実績を持ってヨーロッパの顧客を開発しようといさんで出かけたときのこと。

しかしいざ面談となったとき、握手の手が出なかった、というのです。詳しく聞いてみると、広く豪華なオフィス、完璧に整えられた調度品、そしてそこに立っていたのは、見るからに高級そうなスーツを見事なコーディネーションで着こなし、落ち着き払った紳士だったのです。それに対し、外見にさほど関心のなかった自分の姿を思い、気後れしてしまった、というのです。これでは始めから勝負あり。対等な商談などできるわけがありません。

もちろんその社長は直ぐさま当社を訪れ、服装やヘアスタイルを一新し、すべてのトレーニングを終えて見事に変身しました。さらには、オフィスや工場まで、イタリアのビラを思わせる建物に変え、外国からのお客様をいつでも自信を持って迎えられるようにしたのです。