商談を成功させる最初の質問 相手に対する決定的なよい第一声

ストロークが失敗だったらどうするか

さて、そうなったらどうするか？ ここで必要なのが、「リドレッシング・アクション」。パフォーマンス学では「つくろい直し」と呼んでいるステップです。

私たちが相手に会って最初のストロークを投げ、そのストロークが失敗した場合、人間同士の行動には、次の4つのプロセスが発生します。

（1）離（breach）
（2）機（crisis）
（3）つくろい直し（re-dressing action）
（4）統合（re-integration）

お互いがいい関係に戻っていくためには、この「つくろい直し」がうまくいかないといけません。

自分がストライクゾーンにストロークを投げず、とんでもない方向へ球を投げてしまった。会話中にそうわかったら、慌ててクダクダと言い訳をしてはダメです。まず、話題の転換ができるかを試みましょう。「どうも、失礼なことばかり聞いてしまってすみません」と、まずきちんと謝るのが「つくろい直し」です。そして、相手がそれで少し表情を和らげてくれたら、次の話を続けるのもOK。

でも、もし「当然だろう、怒っているよ！」という表情だったら、「次回はもう少し喜んでいただけるような話を用意して、いま一度アポイントをいただきます」と、さっさと退散しましょう。なんとしても今つくろい直そうと思って、不要な言葉を次々に並べていくと、ますます相手は気を悪くします。「この時間泥棒（タイムキラー）！」と、内心舌打ちをしているかもしれません。

ストロークがうまくいって話が進みだした人は、その調子で話をどんどん続けていけばいいのです。どんどん続けるために何が必要かは、また次回お伝えします。まずは、ここまでのストロークの投げ方をしっかりと身につけてください。ビジネスの初動の効率が見違えるほどよくなります。