｢たった2人の要望｣でも確実に入荷する飽和市場でコーナンが勝てたワケ

成長を支えるのは創業時からの経営哲学

私たちコーナン商事は、DIY用品や園芸用品などを売る「ホームセンター」として大阪・近畿圏からスタートし、現在は全国へと店舗を展開しています。かつてホームセンター業界は、独自の品揃えが強みとなり「店さえ出せば売れる」という時代がありました。しかし現在は、ドラッグストアやスーパーでも同じような商品を扱うようになり、業界の境界線が曖昧になりました。さらにM＆Aによる業界再編が進むなど、環境は激変しています。こうした中、競合他社の多くが「守り」に入っているのが現状です。ここ数年の店舗数推移を見ても、業界大手の競合はほぼ横ばいです。

疋田直太郎（ひきだ・なおたろう）
コーナン商事社長。1956年、大阪府生まれ。78年、大学4年生の時にコーナン1号店・泉北店のオープニングスタッフとして参加。翌79年、コーナン商事入社。取締役店舗運営部長などを経て、91年に副社長就任。2013年から現職。

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対して、当社は2010年代半ばから一貫して拡大基調を続けています。直近の25年2月期においても増収増益基調を維持し、営業収益は5014億円と過去最高を記録しました。なぜ飽和市場の中で、力強い成長曲線を描き続けることができるのか。その背景には、時代の変化に柔軟に対応するとともに、創業時から貫いてきた2つの経営哲学があります。それは「お客様の要望は何としても断らない」と、「失敗を恐れず攻める」です。

そもそもコーナン商事という会社自体が、時代の変化に対応するために生まれたものです。父・疋田耕造が1950年代に始めた当社は、もともと石油を販売していました。「コーナン」の「コー」は港、「ナン」は南。大阪湾の南で、トラック向けの軽油スタンドを営んでいたことに由来します。しかし、70年代に2度のオイルショックに見舞われたのを機に、父は「中東情勢に左右されない、安定した事業はないか」と模索し、方向転換を図ります。それがまだ日本では珍しかったホームセンター事業でした。大阪初のホームセンターであるコーナン1号店がオープンしたのは、78年のことです。

創業期のコーナンは、あらゆる商品が山積みにされた、いわば「倉庫」のような空間でした。そこには一種の熱気があったと言われます。「コーナンに行けば何かがある」「他店で断られたものでもコーナンなら何とかしてくれる」。そんな圧倒的な「頼りがい」こそが、私たちの原点です。以来、「お客様の要望は何としても断らない」というDNAは、現在の経営にも色濃く受け継がれています。

また、「失敗を恐れず攻める」姿勢も私たちの強みです。80年代半ば、コーナンは積極的な多店舗展開に打って出ました。さらに、2000年に大規模小売店舗立地法（大店立地法）が施行されます。それまでは中小の商店を保護するため、一定の床面積を超える店は出店が規制されていたのですが、その規制がゆるめられたのです。わが社はこの好機を逃さず、当時の全店舗の約3割にあたる30店舗をわずか1年で出店するという勝負に出ました。

もしあの時、拡大路線をとっていなければ、おそらく今頃どこかのホームセンター企業の買収対象となっていたでしょう。創業者の「失敗を恐れず、攻めるべきときは果敢に攻める」という姿勢は、その後の私の経営方針に決定的な影響を与えています。

年間4200以上のPB商品を新発売する

この2つの創業の精神は、現在の具体的な戦略にどう生きているのか。まずは圧倒的な「品揃え」です。

昨今の小売業では、POSデータに基づき「売れ筋商品」に集中して効率化を図るのが定石です。しかし、コーナンはその逆を行きます。競合他社が絞り込みを行う中、あえて多品種少量の「ロングテール」戦略をとっているのです。現在、私たちは年間4200を超えるプライベートブランド（PB）商品を新発売しています。SKU（在庫保管単位）が増えれば、当然、在庫管理の手間は増え、効率は悪くなります。それでもやり続けるのは、「お客様の要望は何としても断らない」からです。

創業以来「お客様の要望は何としても断らない」を哲学とし、一般消費者向けと建築職人向けの2業態を展開。

社内には、「たった一人のお客様からの要望でも店舗責任者に共有し、丁寧に検討する」というルールがあります。そして、もし同じ商品へのリクエストが「2人以上」から寄せられた場合、ほぼ確実に仕入れを行います。「コーナンに行けば、欲しいものが必ずある」。この信頼感こそが、ネット通販全盛の時代にあっても、お客様に店舗へ足を運んでいただける最大の理由なのです。

そしてもう一つ、私たちの成長を牽引しているのが、全社売り上げの3割近くを占めるまでに成長した建築職人様向け業態「コーナンPRO」です。この成功もまた、「失敗を恐れず攻める」精神から生まれ、「断らない」哲学によって育まれたものです。