割高でも売れる「サンドイッチの法則」

ブランド物の並行輸入品の店において目玉商品といえば、ルイ・ヴィトンの財布とティファニーのアクセサリー類。どちらも相場より安く、集客に大いに役立っています。

ただ、これらの商品はまとめて陳列されているのではなく、利益率の高い他の収益商品を挟む形で並べられています。集客商品と収益商品を交互に並べられると、客としては何がお買い得なのかわからなくなりそうですが、実はそれこそがこの陳列の狙いです。

割引された集客商品の間に収益商品をあえて挟みこむことで、収益商品まで安く見せようとしているのです。

魅力的な集客商品の中にあまり目立たない収益商品を挟みこむことで、全体を魅力的に見せることができる。これを私はサンドイッチ効果と呼んでいます。後述の3対2の法則で集客商品と収益商品を組み合わせるときに、覚えておいて損はない手法です。