営業の窓口担当者を飛ばして部課長に会おうとするやり方はもう通じない 担当者3タイプ別速効攻略フレーズ

保守的か、先進的か個人主義か組織人か

担当者の悩みをきけたら、それは家でいえば玄関に入ったようなもの。キーマンは誰かをきくだけで簡単にわかりますし、「どんな人ですか？」ときいても怒られません。さらに「御社でこの提案のような案件は、いつ、どういうプロセスで意思決定するんですか？」ときけば、「本件みたいに予算が20万円以下なら課長クラスで決まります」「こういう件は、全部、役員決裁です」。会議は月に1回か、週1回かをきき、それに合わせて「会議が来週の火曜日なら、会議の書類が必要ですよね。そのお手伝いをさせてください」。そのためにどんな資料が必要なのかをきちんと理解し、準備して持っていく。これなら無駄がありません。

担当者にもいろんな人がいますから、それぞれの価値観を把握すればさらに効果的です。まず保守的か先進的か。もう1つは個人主義者か組織人か。後者はすぐ見分けられます。その人の会話の中で人称代名詞「I」（私は）を頻発する人は個人主義者、「we」つまり「我が社」「我が部署」なら組織人です。これらを掛け合わせて、対応を変えていきます。

先進的な個人主義者なら「あなたの手柄を一緒につくっていきましょう」「この企画は人事評価でも高い評価が出る面白いやり方ですよ」というように持っていく。保守的な組織人なら「あなたを通じて社内でやるために、部長も巻きこんで一緒にやりましょう」といった誘い方がいい。多くは前例主義なので、他社の事例を持っていくと効果的です。「実は、既に御社以外の会社でもやっています」とか「既にA社、B社でやっています」と言うと安心します。

スタンドプレーが好きな革新派もいます。そういう人には、「フライング気味に持ってきたんです。できれば先に決めていただければ、他社には持っていきません」などと持っていくといいでしょう。

営業は一昔前と大きく様変わりし、無駄を嫌うようになりました。無駄をなくすとは、本当のことを知るということ。それだけですよ。質問力は、そのために必須なんです。