何が勝ち組と負け組を分けるのか。雑誌「プレジデント」(2017年3月6日号)の特集「『働き方』全課題60」では、「超一流の仕事術 全解明」として、より成果を上げるためのノウハウを各方面のエキスパートに取材。今回は、人事コンサルタントの高城幸司氏が「外回り営業の辞令」について解説する――。

いまどき「営業」という仕事に価値はあるのか

「外回り」の営業は普遍的な不人気職種だ。その理由は「誰がやっても同じ」と思われているからだろう。付加価値が低く、創造性も求められない。成果を上げるには「根性」で、労働時間を延ばすしかない。そう思われているから、残業に否定的な若者に避けられている。

だが営業という言葉の定義は広い。途上国に数千億円のプラントを売るのも、飛び込みでシュレッダーを売るのも、同じ営業に括られる。それは「お客の接点になる」という点では共通だからだ。どんな会社でもモノを売るのは営業の仕事だ。

現在、営業は2つの方向に分化しつつある。ひとつは「提案型化」だ。「コンサルティング営業」と呼ぶように、豊富な商品知識によって、お客自身も気付いていないニーズを探り当て、適切な商品を提案する。不動産でいえば「世田谷区の一戸建てを探していたお客が、湾岸のマンションの契約をしていった」という例だ。

もうひとつは「接客業化」だ。IT化が進んでも、「もてなし」に価値はある。商品説明や決済はウェブサイトに譲りつつ、ホテルのコンシェルジュのように顧客の要望に応える。この場合、営業はノルマを負わず、商流の過程を担うことが多い。

数字を負うなら、どうすれば提案型の仕事になるかを考えよう。「訪問件数」を競わせるような営業であれば、その会社の未来は暗い。転職もありだ。

▼お客に気付きを与えられる唯一無二の存在

高城幸司
人事コンサルタント
1964年生まれ。86年同志社大学文学部卒業、リクルート入社。「アントレ」編集長などを経て、2005年独立。