物事を明瞭に説明するコツは何か。スピーチコンサルタントの阿部恵さんは「説明に事実と見解を混在させると曖昧な印象を与え、相手には伝わらない。私はアナウンサー時代に『“思います”はやめろ！』と指導されていた」という――。

※本稿は、阿部恵『きちんと伝わる説明の「型」と「コツ」』（三笠書房）の一部を再編集したものです。

身体の前で手を使ってバツ印を作る女性
写真＝iStock.com／maruco
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ビジネスの説明や提案に活用できるFABE法の中身

説明上手は相手の「ベネフィット」を示し、

説明下手は「仕様説明」に終始する

「ちゃんと説明しているんですが、全然売れないんですよ……」と、営業パーソンから相談されたことがあります。

実際に、どのような説明をしているのか実演をしてもらったところ、すぐに原因がわかりました。彼は、商品の仕様説明ばかりしていたのです。

例えば、冷蔵庫の営業パーソンの説明例です。

「こちらの冷蔵庫は、500Lの大容量で、AIによる自動温度管理と温度コントロール機能付きの野菜室を備えています。自動製氷機能もあり、省エネ性能は年間消費電力320kWhです」

FABE法
イラスト＝村林タカノブ
出所＝『きちんと伝わる説明の「型」と「コツ」』

この説明を聞いて、あなたは「これ、買いたい～！」と思うでしょうか？　残念ながら私には、用語も内容もさっぱりわかりませんでした。確かに、性能は立派ですが、肝心なのは「それが自分の暮らしにどう役立つか」ではないでしょうか。

お客様によって、何を重視するかは変わります。その興味の対象にアプローチする説明の「型」が「FABEファブ法」と呼ばれるものです。FABEとは、Feature、Advantage、Benefit、Evidenceの頭文字をとったもの。次のようになります。

F ：Feature（商品の特徴）
A ：Advantage（商品の優位性）
B ：Benefit（お客様が得られるメリット）
E ：Evidence（根拠）

先ほどの説明下手な営業パーソンは、商品の特徴のみを羅列し、肝心のBenefit（お客様が得られるメリット）が抜け落ちていたのです。またEvidence（根拠）では、その商品、サービスのよさを示す客観的数字やデータを示すと説得力が増します。

先ほどの営業トークを「FABE」に当てはめてみましょう。共働きのファミリー層を想定した冷蔵庫の営業トークです。

F：特徴　大容量冷蔵庫「スマートフレッシュ500」をご紹介します。

A：優位性　AIが自動で庫内温度を管理してくれるので、食材の鮮度が長持ち。ドアの開け閉めに応じて最適な温度にしてくれます。自動製氷機能も付いています。

B：メリット　平日は買い物に行けないご家庭でも、週末にまとめ買いをすれば約7日間、野菜もお肉も新鮮なまま。「氷がない～」とお子さんが困ることもなく、家事の手間も食材の無駄も減ります。

E：根拠　ユーザーの93％が「家事のストレスが減った」と回答。「買い物の回数が減った」「野菜や肉が傷まない」と、高く評価しています。

FABE法は、ビジネスシーンでの説明や提案にも活用されています。商品やサービスの特徴だけでなく、お客様にとっての具体的なメリットを伝えることが重要です。