「信頼残高」を増やす6つのポイント

さて、あなたはいかがですか。

もし、まだ誘いを受けていないようなら、まだまだできることはありそうです。

実際、このように声がかかる人もいれば、ずっと声がかからない人もいます。

これが「信頼残高」の差だと、私は考えています。

一生懸命に営業をするだけでは、「信頼残高」は増えません。

コヴィー氏は、「信頼残高」を増やすためにやるべきことは、次の6つだと啓発しています。

【信頼残高を増やす鍵】
・相手を理解する（相手を理解せずに、仕事を進めていないか？）
・小さな気遣いと礼儀を大切にする（気遣いと礼儀を適当に済ませていないか？）
・約束を守る（納期や時間、口にした約束を破っていないか？）
・期待を明確にする（お互いの期待のすり合わせをせずに進めていないか？）
・誠実さを示す（相手から見て、不誠実に思われる対応をしていないか？）
・心から謝罪する（言い訳から入っていないか？）

いかがでしょう。

少し、抽象的に思われたかもしれません。

でも、その抽象さこそが、あなた自身が「考える余地」なのです。

大事なことは、ただ営業ノルマの達成を追いかけるだけでなく、お客様のために、あなたなりにできることを色々と工夫し、行動に移し、それをやり続けることです。

お金には代えがたい資産を手に入れることができるでしょう。

【図表1】お礼メールもひと工夫
出所＝『トップ営業の気くばり 「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』

どうでもいいような「口約束」こそ守る

お客様との関係づくりに悩むことはないですか。

だとしたら、超オススメの行動を紹介しましょう。

それがこれ。

一見すると社交辞令のような「些細な口約束」を守るようにしてください。

たったそれだけで、お客様のあなたを見る目が変わります。

カラクリを解説しますね。

「また、いい情報があれば連絡するね」と言われた際、あなたは信じますか。

私は、悲しいですが「連絡はないだろうな……」と思うようにしています。

私の経験上、9割の人は履行しないからです。

例えば、こんな感じ。

顧客「アレってどこに売っているのかな……」
営業「知人に聞いておきましょうか」
顧客「いや、いいよ。君も忙しいだろうし」
営業「かしこまりました。では、またわかったら連絡しますね」

この場合、営業からの連絡はないのが普通。

時には忘れることもありますし、後回しになることもあります。

営業は、時間に追われながら、営業目標を追いかけているわけですから当然です。

だからこそ、ここでちゃんと1通のメールを送るわけです。

いい結果が得られなかった場合であってもです。

「知り合いに確認し、ネットでも探したのですが、情報がありませんでした。申し訳ございません」と。

間違いなく、こう思われるはずです。

「へー、ちゃんと覚えてくれていたんだ……」