客単価だけでは測れない“儲け”

高級フレンチレストランvsお好み焼き屋
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高級フレンチレストランvsお好み焼き屋

フレンチレストランと粉モノ屋、新しく店を開くなら「つぶれにくい」のはどちらか？ ビジネス書が溢れる今、粉モノ屋と正答できる人は多いだろう。では、その理由は？ 本稿ではそれをおさらいしたいと思う。

キーワードは“期待値”と“損益分岐点”。例えば、500円のお好み焼き屋と1人2万円の高級フレンチレストランとで、お店に行くときの期待値はどちらが大きいか、その消費者心理を比較してみよう。

500円のお好み焼き屋の場合、食器がたとえ100円ショップの商品であっても、お客は「安っぽいな」などと腹を立てはしないだろう。大衆的なお好み焼き屋で油が染み込んだ壁面や黒光りした鉄板を見ても、もともと高級感を期待していない、つまり“期待値”が低いお客は「（支払う金額と比べて）損をした」などと憤慨はしないだろう。