営業トークの上手い人は、なにを心がけているのか。営業コンサルタントの堀口龍介さんは「たとえば『いかがですか？』と言ってはいけない。できるだけシンプルな質問を投げかけたほうがいい。それは営業トークには『反比例の法則』があるからだ」という――。

※本稿は、堀口龍介『即決営業の超準備 売り込む前に売れる！』（秀和システム）の一部を再編集したものです。

オフィスでの商談
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ダメな営業マンは“長い質問”を投げかけている

お客様はたくさん話すことで気分がよくなり、心の扉を開いていきます。すると商談もいい雰囲気になり、成約率が上がります。では、ヒアリングでお客様をのびのび喋らせるには、どうしたらいいでしょうか？　ポイントは質問の長さです。