見知らぬ人から聞けば「突拍子もない話」も、親しい人間の口から聞けば「面白い話」に聞こえる。価値観やものごとの手順を共有する人となら話ははやい。ことほどさように、人間関係は交渉のあらゆる側面に影響を及ぼすものだ。

6年前、新しいインターネット・カタログ販売会社を興したエスター・ロレンザ（仮名）は、自社のユニークな製品仕様と高い品質基準を満たせるサプライヤーは1社しかないと判断した。だが、問題があった。第1に、彼女の新会社がまだ構想段階だったのに対し、そのサプライヤーは国際的に事業展開している年商100億ドルの上場企業だった。第2に、そのサプライヤーは彼女が企画していた製品に類したものは1度もつくったことがなかった。