路上で本音までたどり着く超絶技巧

営業のハイパフォーマーたちは、顧客の話に注意深く耳を傾ける。質問を投げかけ、相手の状況を正確につかもうと努める。相手のニーズがつかめれば、それに応える提案ができるからだ。なかには、商談時間の7～8割は顧客が話しているというくらいの質問上手もいる。「営業力≒質問力」と言いたくなるほどだ。本格的なAI時代を迎えても、“聞く力”は求められるに違いない。

オープンハウス営業本部神奈川営業部長 石井彰太郎氏
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7期連続で過去最高益を更新するなど業績好調のオープンハウスにも、質問上手で知られる営業担当者がいる。営業本部神奈川営業部長の石井彰太郎さんだ。

石井さんは2014年に他業界から中途入社し、笹塚、吉祥寺、赤羽、池袋、中野、渋谷の営業センターを経験。入社から間もなく、当時200人いた営業担当者のなかでトップの成績を収めた。それ以降、年4回ある社内表彰では常連の1人となっている。最初に配属された笹塚でマネジャーに昇進してからは、個人成績とチーム成績の両方で表彰されることもあった。平均すると半年に1度のペースで異動し、そのたびに部下の数は増えていく。