「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」という格言がある。賢き先人たちは、古典の知恵に学び、ピンチを切り抜けてきた。雑誌「プレジデント」（2017年5月29日号）では、戦略書の古典「孫子」の特集を組んだ。今回は特集から、経営戦略コンサルタントの鈴木博毅氏による「営業成績」についての考察を紹介しよう――。

何が得意なのかをきちんとアピールしておく

Q.人見知りで引っ込み思案。営業成績も悪いが、出世だけはしたい。ライバル潰しに動くべきか、上司に愛嬌を振りまくべきか。

A.鈴木博毅さんの回答

あなたが苦手だと感じているコミュニケーション能力というものをもう1度捉え直してみてはいかがでしょう。プレゼンなどのトークの能力だけがコミュニケーション能力ではありません。たとえば企画書などの文章力でもいいし、仕事のやり方でもいい、コミュニケーション能力の定義を広げ、あなたが得意な能力もひとつのコミュニケーション能力と、考えを変えることが大事です。

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人付き合いが下手だから出世できないのではなく、あなたの持っている能力が伝わっていないのです。人と話すのが苦手ならば、わかりやすい資料を準備することを心がけるのもいいでしょう。あなたが資料をつくって上司にプレゼンしてもらうことも当然あるわけです。

『孫子』に奇正の変は勝（あ）げて窮（きわ）むべからず（音階の基本は5つにすぎないが、その組み合わせは無限である）、形は無窮に応ず（戦場の隊形は敵の態勢に応じて無限に変化する）とあります。あなたがやれることはたくさんあるはずです。

特に何かに秀でていなくても、仕事に真面目に取り組む。最後まできっちりこなす。時間に対する意識を持っているというのも仕事の流儀そのものです。時間に正確で会議の5分前には必ず会議室にいるというのもあなたの仕事のやり方、広い意味でのコミュニケーションです。

そういう意味では、あなたは何が得意なのかをきちんとアピールしておくことです。『あの人は時間に正確だから、この仕事はあの人に』というように、上司にあなたが何に使えるのかを知ってもらうことは大事です。あなたがいると部署の仕事が円滑に進み、チームの能力が最大化すると上司に思わせることです。これ見よがしにしなくても、日々の積み重ねで信頼は得られます。