バーター販売法：商品の組み合わせに注意が必要

ある製品に別の製品を付けて販売するバンドルという販売手法があります。バーター販売法といえばイメージがわきやすいかもしれません。

以前私が関わったケースでは、売れ筋のPCソフトに在庫が余っている別のソフトを組み合わせ、お得感のある値付けをすることで両方のソフトの販売を効果的に行いました。お得感のある値付けとは、売れ筋ソフト単体より若干高いくらいの価格です。仮に売れ筋ソフトの定価が4000円、余っているソフトが6000円だったら両者を合わせて5000円にする。余っているソフトをそのまま在庫していてもいずれ処分しなければならず、廃棄コストもかかります。ならば売れ筋ソフトと組み合わせてお得感を演出し、どんどん販売したほうがよいのです。ただしバンドルは顧客ニーズが似ている商品、たとえばハガキソフトと写真加工ソフトといったように、顧客ニーズが似ている商品を組み合わせないと評判を落とすので注意が必要です。

バンドルというとソフト販売のイメージが強いかもしれませんが、たとえば衣料販売でシャツとパンツを組み合わせ、値頃感のある価格で販売しているのもバンドルであり、いろいろな場面での適用が考えられます。

トロイの木馬作戦：電動歯ブラシの歯ブラシはなぜ高いか

ベースとなる機材やシステムを投入した後、それに付随する消耗品や会費などで定期的な売り上げを獲得していく利益モデルです。要するにコピー機を安く売り、インクやトナー、印刷用紙といった消耗品で継続的に稼いでいく販売モデルです。インストールすることから商売が始まるので「トロイの木馬作戦」ともいえるでしょう。

このモデルは意外といろいろな場面で使われています。たとえば電動歯ブラシ。本体の安さに惹かれて購入すると、後で消耗品である歯ブラシの高さに驚かされます。本体を1度購入してしまったので、消費者は高くても歯ブラシを買い続けることになるわけです。ソフトバンクがモデムを配り、通信料で稼いでいるのもこのモデルです。

インストールベースはさまざまな場面での適用が考えられます。たとえば現在の電子書籍は紙の書籍と同じように1冊単位の販売が主流ですが、格安の従量制で販売したほうが儲かると思います。数十巻ある人気マンガシリーズなら3巻までを無料にして、以降は各巻1回につき50円、といった従量制で課金するのです。読者は最初の数巻を読んだら絶対に続きが気になりますし、紙媒体に比べ格安で読めるのなら喜んで購入するでしょう。