ものが売れない時代だからこそ、知恵とアイデアで大差がつく。
“カリスマ実演販売人”丸山英樹氏が、明日から実践できるテクニックを解説！

下りエスカレーター前：買い物を終えた人の気持ちの余裕を狙う

僕は実演販売を15年にわたってやってきたなかで、外してはいけない3本柱があることに気付きました。商品力、宣伝力、ロケーションの3つです。3本柱のバランスが取れたとき、ものすごくいい売り上げが出るのです。商品力に関しては僕の場合、季節に関係なく売れるものと考えて、ドイツ製のハンガーに行き着きました。宣伝力とは僕たち実演販売をする人間の仕事そのものです。そしてロケーションに関しては、やはりお客様が流れているメーン通路角地がいい。なかでも実演販売の世界では天国の場所という意味の「天場所」があります。そのとっておきの場所とは下りエスカレーター前なのです。なぜか？

その答えは、買い物を終えた人たちが通るからです。上りエスカレーターに乗っている人たちは目的があって移動しているので、まず寄ってきません。ところが買い物を終えた人は余裕があるので、「ほかに何かあるかな」という気持ちになっています。そのとき目の前で実演販売をやっていて、2、3人が見物していたら「ちょっと覗いてみよう」と寄ってくるのです。

質問攻めで陥落：商品を試してもらうきっかけづくり

実演販売で僕はよくお客様に声をかけたり、質問を振ったりします。それはお客様の懐に入りつつ、何を考え、何を欲しがっているのかを知るためです。それを把握できれば、こちらも的確にアドバイスできる。質問攻めでお客様を陥落させることができるのです。