99％の他社製品をひっくり返す「逆提案」

京セラミタジャパンの営業マン・山本公厚さんは、昨年の秋以来、取引先の雰囲気が明らかに変化してきたと振り返る。従来なら交渉の余地すらなかった大手企業から、逆に「提案をしてほしい」という依頼が増え始めたのである。

山本公厚●1974年、大阪府生まれ。97年関西大学経済学部卒、同社へ入社。千葉支店を経て東京第1営業部に転属。現在は東京第3ブランチ販売グループの責任者として15社程度を担当。3歳になる娘の父でもある。

国内での複合機やプリンターの年間市場規模・約60万台のうち、同社のシェアは4％程度にすぎない。そのことは新規顧客の開拓の障壁となってきた。