あなたの前に現れた交渉相手が、理屈も通じず、常識も備えていなかったとしよう。この場合、焦ったりひるんだりせず、相手がなぜそういう行動をとっているかを見極めるのが賢いやり方だ。

あなたが経験豊富な営業マンで、何年も順調に取引してきた会社との契約更改交渉に入ろうとしていると仮定してみよう。つい最近、相手の会社の担当者が、その会社に入って間もない人物、ジョーと交代した。